Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsinnendienstteams

Es ist ein großartiges Gefühl, wenn Ihr Unternehmen wächst und Sie einen Punkt erreichen, an dem Sie Ihr Team um weitere Vertriebsmitarbeiter erweitern müssen. Mehr Umsatz bedeutet mehr Umsatz, und genau daran haben Sie so hart gearbeitet.

Also, wen stellst du zuerst ein? Was ist der Unterschied zwischen einem AE und einem SDR? Bauen Sie ein Innen- oder Außenverkaufsteam auf?

Diese kritischen Fragen können beim Aufbau eines Vertriebsteams, das den spezifischen Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht, für große Verwirrung sorgen. Dieser Artikel soll Ihnen den Einstieg erleichtern und Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Vertriebspositionen, -strukturen und -programme geben, die Sie implementieren können, um ein leistungsstarkes Team aufzubauen und zu halten.

Warum sollten Sie damit beginnen, Ihr Team mit Vertriebsinnendienst aufzubauen?

Außendienst bezieht sich auf ein Vertriebsteam, das in der Regel zu Verkaufsgesprächen geht und regional und/oder auf Veranstaltungen, Konferenzen usw. verkauft. Der Innenverkauf wird dagegen remote abgewickelt, ohne dass Sie persönlich mit Ihren Interessenten interagieren müssen.

Innenverkäufer verbringen ihre Tage am Telefon und benutzen andere Tools für den Vertrieb um potenzielle Kunden zu finden, sie zu qualifizieren und eine Beziehung aufzubauen, die ihnen hilft, ihre geschäftlichen Herausforderungen zu lösen.

Inside Sales ist das beliebteste Vertriebsmodell für SaaS-, B2B- und andere Technologieunternehmen, die ein zentralisiertes Team bevorzugen, das kostengünstiger ist und mit einer größeren Anzahl von Kennzahlen gemessen werden kann.

Wenn Sie sich fragen, was die wichtigsten Unterschiede und Vorteile zwischen Innen- und Außenverkäufen sind, haben wir einen ganzer Artikel, der die Vorteile detailliert beschreibt. Also, mit welcher Art von Verkaufsteam sollten Sie beginnen?

Eine schnelle Möglichkeit, zwischen Innen- und Außenverkäufen zu wählen, besteht darin, sich das Produkt anzusehen, das Sie verkaufen — insbesondere die Komplexität und Länge des Verkaufszyklus. Der Außendienst funktioniert, wenn es sich bei Ihrem Produkt um eine hochpreisige Lösung handelt, z. B. Unternehmenssoftware, die individuelle Anpassungen beinhaltet. Wenn Sie SaaS oder andere cloudbasierte Produkte verkaufen, die sich aus der Ferne leichter erklären lassen, kann der Verkauf mit einem Vertriebsteam aus der Ferne. ‍

Warum mit einem Spickzettel für den Innenverkauf beginnen?

Es ist günstiger. Keine Reise- und Unterhaltungskosten, über die Sie sich Sorgen machen müssten.
Es ist messbar. Vertriebsinnendienstteams verwenden Tools für die Akquise und Kommunikation mit potenziellen Kunden, die Kennzahlen wie den Prozentsatz der Anrufe, Konversionsraten und Verlustquoten bei Geschäftsabschlüssen generieren.
Es ist wiederholbar. Sobald Sie wissen, was funktioniert, können Sie es im gesamten Team replizieren.
Es ist skalierbarer. Sie können schneller hochfahren und einsteigen.
Es ist kundenfreundlich. 75% Ihrer Interessenten möchten keine persönlichen Treffen.

Aus welchen Positionen besteht ein Vertriebsinnendienst

Es gibt einige Standardrollen im Vertrieb, von denen Sie wahrscheinlich schon einmal gehört haben, z. B. als Account Executive (AE), Sales Development Rep (SDR) oder Sales Engineer. Abhängig von der Größe einer Organisation und Ihren formeller Verkaufsprozess, diese Rollen können unterschiedlich definiert werden.

Beispielsweise kann ein kleines Vertriebsinnendienstteam ausschließlich aus Kundenbetreuern bestehen, die alles erledigen, einschließlich der Rollen, die traditionell SDRs und Ingenieuren zugewiesen werden. Wenn das Team wächst, werden die Rollen definierter und spezialisierter. Lassen Sie uns jede Rolle durchgehen, beginnend mit wen Sie zuerst einstellen sollten. Dann werden wir in der Reihenfolge entscheiden, wen Sie einstellen sollten, wenn Sie wachsen.

Kundenbetreuer

„Der Schlüssel liegt darin, die AEs dazu zu bringen, über „Ich habe eine Quote“ hinaus zu denken. Sie müssen in großen Maßstäben denken und sagen: „Ich übernehme die Kontrolle über die Situation. Ich werde hier die Führung übernehmen und dabei helfen, mein Unternehmen oder mein Gebiet wie ein CEO zu führen.“ -John Williams: AVP, Salesforce

Ein Account Executive ist die grundlegende Rolle des Vertriebsteams. Kundenbetreuer müssen in der Lage sein, alles zu erledigen — Leadgenerierung, Qualifizierung, Beziehungsaufbau, Präsentation und Abschluss. Sie sind die Hauptansprechpartner und letztendlich für die Produktvorführung und den Geschäftsabschluss verantwortlich. Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, werden Ihre AE den gesamten Zyklus von Anfang bis Ende abwickeln.

Mitarbeiter für Vertriebsentwicklung (SDR)

„Den Kunden ist es völlig egal, ob Sie den Deal abschließen oder nicht. Sie kümmern sich darum, ihr Geschäft zu verbessern.“ -Aaron Ross: Vorhersagbarer Umsatz

B2B-Softwareunternehmen setzen auf Inbound-Marketing um Leads zu generieren, aber diese Leads reichen normalerweise nicht aus, um die Pipeline voll zu halten. An dieser Stelle kommen Ihre Vertriebsmitarbeiter ins Spiel. SDRs sind Ihre Generatoren für ausgehende Leads. Sie sind in der Regel dafür verantwortlich, verschiedene Interessenten per E-Mail zu kontaktieren und anzurufen, um ein Meeting zu vereinbaren. Diese Rolle erfordert Durchhaltevermögen und Entschlossenheit, um Ablehnung zu überwinden und diese Möglichkeiten zu nutzen.

Account Manager//Kundenerfolg

„Sie können durch massive Kundengewinnung wachsen, aber die besten Unternehmen auf dem Markt wachsen durch Kundenerfolg. „- Lincoln Murphy: Evangelist für Kundenerfolg

Wie Sie wissen, ist der Abschluss des Verkaufs nur der Anfang einer gesunden Einnahmequelle. Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, ist Ihr Account Manager dafür verantwortlich, die Kunden zu überprüfen, eine Beziehung zu pflegen, ihnen bei der Nutzung des Produkts zu helfen und zusätzliche Umsatzmöglichkeiten zu identifizieren. Sie erfahren mehr über die Geschäftsziele des Kunden und schaffen Mehrwert, um das Kundenkonto zu halten und auszubauen.

Vertriebsingenieur

„[Ein Vertriebsingenieur] ist der Produktexperte, der nach dem ersten Mal in den Verkaufsprozess einsteigt Lead-Generierung, leitet den Weg durch die Qualifizierung und Geschäftsermittlung und sammelt dann das Gelernte, um die überzeugendste Veranstaltung im gesamten Verkaufszyklus, die DEMO, zu organisieren.“ David Lusk, Oracle-NetSuite

Wenn Ihr Produkt sehr technisch ist und mehrere Anwendungsfälle hat, hilft Ihnen ein Vertriebsingenieur dabei, die technische Lücke für Ihre AEs zu schließen. Vertriebsingenieure helfen im Vorverkauf, um die komplexen Produktfragen zu beantworten und herauszufinden, wie das Produkt die Probleme des Interessenten löst. Nach dem Verkauf können sie bei der Implementierung des Produkts helfen und die Kundenbetreuer unterstützen, wenn der Kunde technische Anforderungen hat.

Vertriebsbetrieb

„Wie man verkauft, ist wichtig. Was Ihr Prozess ist, ist wichtig. Aber wie sich Ihre Kunden fühlen, wenn sie mit Ihnen in Kontakt treten, ist wichtiger.“ -Tiffani Bova: Salesforce

Sobald Sie ein paar Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, sollten Sie deren Fortschritte verfolgen und Ihre Verfahren verbessern. Die Mitarbeiter im Vertrieb konzentrieren sich auf diesen Bereich der Vertriebsunterstützung. Sie analysieren alle Kennzahlen für all Ihre Tools und finden Bereiche im Vertriebstrichter, die Hilfe benötigen. Die Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, dass der gesamte Prozess effizient abläuft.

‍Heißer Tipp: Diverse Vertriebsteams generieren mehr Umsatz

‍Laut einem Harvard-Studie, vielfältigere Teams neigen dazu, innovativ zu sein und Teams mit weniger Diversität zu übertreffen. Wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern, kann ein vielfältigeres Vertriebsteam ein breiteres Spektrum an Kunden betreuen und mehr aus den jeweiligen Perspektiven des jeweils anderen lernen. Ganz gleich, ob es um Geschlechter-, Kultur- oder Erfahrungsvielfalt geht, es hat jede Menge Vorteile, wenn Sie Ihr Team heterogen halten.

62,5% von Frauen im Vertrieb übertreffen Männer.
McKinsey-Forschung stellte fest, dass Vertriebsteams im obersten Quartil, was ethnische Vielfalt und ethnische Vielfalt angeht, mit einer um 35% höheren Wahrscheinlichkeit überdurchschnittliche Umsätze erzielen.
Der Aufbau eines Teams mit Menschen unterschiedlichen Alters und unterschiedlicher Erfahrung wird dazu beitragen, eine Mentorenkultur und Motivation zu pflegen.

Wie du dein Team entwickelst, befähigst und motivierst

Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen neuen Kundenbetreuer eingestellt. Was jetzt? Es wäre zwar toll, ihnen einfach zu sagen, dass sie „verkaufen“ sollen, aber die Realität ist, dass sie eingearbeitet und geschult werden müssen, um effektiv zu sein. Stellen Sie vor der Einstellung sicher, dass Sie einen Onboarding-Plan und einen standardisierten Verkaufsprozess entwickelt haben, um Ihrem neuen Mitarbeiter einen Überblick darüber zu geben, wer, was und wie er den Vertrieb in Ihrem Unternehmen angehen muss.

So integrierst du dein Team und entwickelst es

Das Onboarding Ihrer neuen Teammitglieder ist äußerst wichtig. Laut CSO Insights kann ein effektives Vertriebs-Onboarding die Quotenerreichung um 6,7% verbessern. Ganz zu schweigen davon, dass es die Mitarbeiter dramatisch verbessern kann Kundenbindung um 82%. Der Zweck des Onboardings besteht darin, Menschen dabei zu helfen, in kürzester Zeit beitragende Mitglieder des Teams zu werden. Sie müssen ihnen die Informationen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um produktiv zu sein und ihre Rolle wahrzunehmen. Es gibt mehrere Ressourcen um herauszufinden, wie Sie ein effektives Vertriebs-Onboarding-Programm entwickeln können, aber hier sind einige wichtige Punkte, die Sie behandeln sollten.

Lehrplan. Erstellen Sie ein Schulungshandbuch, das sie durch den Verkaufsprozess, Produktwertversprechen, Wettbewerb, Verkaufsskripte, häufig gestellte Fragen, Einwände und Möglichkeiten zu deren Beantwortung führt. Geben Sie ihnen die Informationen und planen Sie einen Test ein, den sie bestehen müssen, bevor sie weitermachen.
Produktkompetenz. Lassen Sie sie das Produkt mit häufigen Anwendungsfällen verwenden, auf die sie in realen Szenarien stoßen werden. Wenn sie nicht weiterkommen, hilf ihnen nicht. Sie müssen den Kundensupport in Anspruch nehmen, Artikel lesen und Hindernisse überwinden, genau wie der Kunde.
Unternehmenswerte. Haben Sie eine Reihe von Kernwerte die jeder kennt und befolgt? Ein Teil der Schaffung einer gesunden Kultur besteht darin, dass jeder im Team weiß, wofür das Unternehmen steht.
Training in der realen Welt. Lassen Sie sich oder ein anderes erfahrenes Teammitglied von ihnen begleiten. Zeigen Sie ihnen, wie Sie den gesamten Verkauf von Anfang bis Ende durchführen, und erklären Sie dabei jeden Schritt.
Kontinuierliche Entwicklung. Das Training sollte nicht enden, wenn das erste Onboarding endet. Der Verkaufserfolg hängt von der kontinuierlichen Schulung ab. Hören Sie sich wöchentlich ihre Anrufe an analysieren und coachen.

Stärken Sie Ihr Team mit den besten Vertriebstools

Vertriebsinnendienstteams sind kostengünstig und effizient, weil technologische Verkaufstools sie benutzen. Es gibt großartige Online-Tools für jede Phase des Verkaufsprozesses. Stellen Sie Ihrem Team die richtigen Tools zur Verfügung, damit es seine Arbeit nach besten Kräften erledigen kann. Hier ist eine kurze Liste der Tools, die Sie in Betracht ziehen sollten.

Software für Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

‍CRM gibt Ihnen einen Überblick über alle Ihre Vertriebsaktivitäten und hilft Ihnen, den Überblick über Ihre Pipeline zu behalten. Sie erhalten alle Informationen, die Sie benötigen, um Beziehungen effektiver zu verwalten.

‍CRM-Beispiele: Salesforce.com, Hubspot CRM, Zoho CRM, Pipedrive, Agile CRM, Insightly, Salesflare

‍Vertriebsintelligence-Software

‍Diese Tools verwenden Datenbanken, maschinelles Lernen und andere Datenformen, um Ihnen Einblicke in Ihre Märkte, Wettbewerber und potenzielle Kunden zu geben.

‍Beispiele für Vertriebsintelligenz: LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo (DiscoverOrg), Datanyze, InsideView

‍E-Mail-Tracking-Software

‍Vertriebsinnendienstteams versenden viele E-Mails. Es ist der Hauptkommunikationskanal. Mit einem E-Mail-Tracking-Tool können Sie die genaue Uhrzeit und das Datum ermitteln, an dem eine E-Mail geöffnet wird.

‍Beispiele für E-Mail-Tracking: Bananatag, Mixmax, Mailtrack, MailTag, SalesLoft, Hubspot

‍Tools und Dashboards für die Berichterstattung

‍Alles, was Sie verfolgen, generiert Daten, die so organisiert, analysiert und angezeigt werden müssen, dass Sie sie verstehen können. Mithilfe von Reporting-Tools können Sie ein Dashboard mit Ihren wichtigsten KPIs erstellen, damit jeder weiß, was passiert.

‍Beispiele für Berichte und Analysen: Tableau, InsightSquared, Sisense, Domo, GoodData, MicroStrategy

‍Tools für die Online-Verkaufskommunikation

‍Webbasiert Meeting-Tools wie Demodesk ermöglichen es Ihnen, Besprechungen mit mehreren Personen zu planen, hochwertige Demos bereitzustellen und aufzuzeichnen und Ihr CRM zu integrieren. Diese Tools sind entscheidend, um Ihr Produkt zu präsentieren und die Dynamik für den Verkaufsabschluss aufrechtzuerhalten. ‍

Motivieren Sie mit Leistungskennzahlen

Der beste Weg, Ihr Vertriebsteam zu motivieren, besteht darin, klare Erwartungen zu setzen und Kennzahlen zu verwenden, damit jeder weiß, wie es ihnen geht. Ihre Erwartungen können sich auf eine Aktivität wie die Anzahl der täglich erwarteten Anrufe bis hin zu Verkaufsergebnissen wie Verkaufschancen und Abschlussraten beziehen.

Finden Sie heraus, wie Erfolg für Ihr Team aussieht und was es Ihrer Meinung nach erreichen soll. Einige gemeinsame Vertriebs-KPIs:

Zeit, die mit Verkauf verbracht wurde: Die Zeit, die tatsächlich für den Verkauf im Vergleich zu Verwaltungsaufgaben aufgewendet wird. Der aktuelle Durchschnitt ist 35,2% der Zeit eines Repräsententen.
Reaktionszeit von Leads: Wie lange es dauert, einem Lead nachzugehen. Laut eine Studie, bei einem Lead, der innerhalb von 5 Minuten nach einer Anfrage kontaktiert wird, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er in den Verkaufsprozess eingeht, 21-mal höher als bei jemandem, der nach 30 Minuten kontaktiert wurde.
Gewinnrate bei Opportunität: Dies berechnet die gewonnenen Chancen geteilt durch die Gesamtzahl der geschaffenen Chancen. Die Preise variieren je nach Produkt, aber Umfrage von über 400 Vertriebsorganisationen gaben an, dass die durchschnittliche Gewinnrate der Befragten bei 47% lag.
Abdeckung der Vertriebspipeline (SPC): Misst Ihre Pipeline im Verhältnis zu Ihrem Ziel für einen bestimmten Zeitraum. Diese Kennzahl dient als Frühwarnsignal für Bedrohungen für das zukünftige Wachstum.
Kundenakquisitionskosten (CAC): Ressourcenkosten für den Abschluss eines Verkaufs. Der CAC hängt von Ihrem Produkt und Geschäftsmodell ab.
Customer Lifetime Value (CLV): Berücksichtigt den gesamten Nettogewinn, den Sie von einem bestimmten Kunden über einen längeren Zeitraum erzielen, nicht nur die sofortige Akquisition.
Verhältnis Umsatz zu Umsatz: Hilft dabei zu messen, wie produktiv oder effizient Ihr Vertriebsbetrieb ist, indem die Gesamtkosten geteilt durch den Gesamtumsatz berechnet werden.

Increase quota attainment with real time sales guidance

Ein Framework für den Einstieg

Dieser Artikel soll Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Bestandteile des Aufbaus Ihres Vertriebsinnendienstteams geben, einschließlich der richtigen Jobrollen, Onboarding- und Entwicklungsprogramme sowie der Kennzahlen zur Leistungsmessung und Motivation Ihres Teams.

Die nächsten Artikel werden sich eingehender mit den einzelnen Bereichen des Teamaufbaus befassen und Ihnen die notwendigen schrittweisen Anleitungen geben.

Als Nächstes: „Die besten Inside Sales Management-Tools für B2B-SaaS“ und „Was macht ein Innendienstmitarbeiter?“

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