Konsistente Quotenerreichung: Ratschläge des CEO von Demodesk

Die konsequente Einhaltung der Quoten ist einer der stärksten Indikatoren für ein erfolgreiches Vertriebsteam. Jüngsten Berichten zufolge 57% der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quoten nicht. Wie können Sie diese Lücke überbrücken? Eine Kombination aus Rollenvorbereitung, Kundenrecherche und Nutzung von Ressourcen ist ein guter Anfang.

Hier bei Demodesk, wir denken ständig darüber nach, wie wir allen Vertriebsmitarbeitern helfen können, ihre Quoten stetig zu erreichen. Wir kommunizieren ständig mit den Vertriebsteams — ganz zu schweigen von unseren eigenen —, damit wir beurteilen können, wie unsere Plattform funktioniert, wenn es darum geht, den Mitarbeitern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Als Mitbegründer und CEO von Demodesk arbeite ich mit vielen Vertriebsleitern zusammen und leite unser Vertriebsteam in der frühen Phase unseres Unternehmens. Aus diesem Grund habe ich kürzlich mit Sarah Hicks auf der Podcast zu vorhersehbaren Umsätzen über die konsequente Quotenerreichung. Hier sind einige der wichtigsten Punkte, die wir in unserem Chat angesprochen haben, darunter, wie Sie sich auf den Erfolg vorbereiten können, warum Social-Media-Recherchen nützlich sein können und wie wichtig überspringe niemals einen Discovery-Anruf.

Bereiten Sie sich auf den Erfolg vor

Um eine konsistente Quote zu erreichen, müssen Sie sich mit Ihren Verkaufspräferenzen vertraut machen. Nachdem Sie eingestellt wurden, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Rolle innerhalb des Vertriebsteams verstehen und sich dazu verpflichten, Ihre Recherchen durchzuführen.

Bevor du deinem Team beitrittst

Bevor Sie sich entscheiden, einem neuen Unternehmen beizutreten oder eine neue Vertriebsrolle zu übernehmen, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

Was ist die richtige Art von Unternehmen für Sie?
Notieren Sie sich Faktoren wie Alter und Größe des Unternehmens.

• Suchen Sie ein Start-up oder ein etablierteres Unternehmen?
• Möchten Sie Teil eines neuen Teams sein oder eines Teams mit einer längeren Vertriebshistorie?

Wenn Sie Ihre Unternehmenspräferenzen berücksichtigen, können Sie Ihre Ausgangsbasis festlegen, anhand derer Sie dann die für Sie bestmögliche Position finden können.

Es ist auch wichtig zu verstehen, welche Art von Führungsstil oder -struktur für Sie am besten geeignet ist. Eine richtige Verbindung zu Ihrem Manager wird für Ihr zukünftiges Wachstum und Ihren Erfolg im Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein.

Was sind die richtigen Produkte für Sie zum Verkauf?
Untersuchen Sie die Grundlagen des Produkts, das Sie verkaufen würden — die Marktgröße, die Konkurrenz und die Verkaufshistorie. Berücksichtigen Sie außerdem die Besonderheiten des Produkts und die Kategorie oder Region, für deren Verkauf Sie verantwortlich wären.

Du kannst dir 5 Fragen stellen:

• Ist das ein brandneues Produkt auf dem Markt?
• Wie sieht die Konkurrenz für dieses Produkt aus?
• Haben Sie eine besondere Geschichte oder Verbindung zu diesem Produkt?
• Haben Sie mehr Erfahrung im Verkauf einer bestimmten Region oder Kategorie?
• Ist es ein Neuland oder betreten Sie ein etabliertes Gebiet?

Ein weiterer wichtiger Produktfaktor ist die Art des Verkaufs. Wenn Sie beispielsweise nur an Transaktionsverkäufe gewöhnt sind und Sie sich für einen Job entscheiden, bei dem Sie an größere Kunden mit sehr unterschiedlichen Verkaufsquoten verkaufen, ist dies möglicherweise nicht die beste Wahl für Ihre Verkaufsstärke. Oder zumindest sollten Sie den Unterschied in den Verkaufsquoten vollständig verstehen, bevor Sie die Position antreten.

Wenn Sie sich diese Art von Fragen stellen, bevor Sie einem Vertriebsteam beitreten, können Sie einen Weg zur regelmäßigen Quotenerreichung finden. Das Erkennen Ihrer Optionen, Präferenzen und Vertriebsstärken ist ein grundlegender Schritt, um sich auf den Erfolg in Ihrer nächsten Rolle vorzubereiten.

Nachdem du deinem Team beigetreten bist

Sobald Sie eine Position gefunden haben, die Ihren Motivationen, Fähigkeiten und Interessen entspricht, ist es an der Zeit, sich mit der Rolle selbst zu befassen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Position innerhalb des Teams vollständig verstehen. Wenn Sie Ihre Rolle und Ihre Erwartungen nicht von Anfang an verstehen, wird es schwieriger sein, Ihre Zahlen zu erreichen.

Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihre Position nach Ihrem Eintritt in das Unternehmen aufschlüsseln können:

Kenne deine Zahlen
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsquoten verstehen und wissen, wie viel Umsatz Sie für das Unternehmen erzielen müssen. Es ist auch wichtig, Ihren ACV (Average Customer Value) zu kennen. Zusammen mit der durchschnittlichen Länge des Verkaufszyklus, um zu ermitteln, wie viele Kunden Sie tatsächlich benötigen, um Ihre Verkaufsquoten zu erreichen.

Sobald Sie Ihre Zahlen kennen, können Sie rückwärts arbeiten und berechnen, wie viele Chancen Sie schaffen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Ihr Team wird höchstwahrscheinlich seinen eigenen Verkaufsprozess haben. Wenn Sie jedoch Ihre eigenen Zahlen gründlich verstehen, können Sie den Verkaufsprozess an Ihre individuellen Ziele und Ihren individuellen Kundenstamm anpassen. Dadurch haben Sie eine größere Chance, Ihre Quoten regelmäßig zu erreichen.

Mach deine Hausaufgaben
Die Bestseller machen ihre Hausaufgaben. Recherchieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit, das Produkt, die Branche und den Markt, um so viele Informationen wie möglich zu sammeln.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, finden Sie auch Möglichkeiten, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Sie können ihre Sprache sprechen und verstehen, wie sie im Kontext ihres spezifischen Geschäfts denken.

Dann können Sie feststellen, wie Ihr Produkt ihre Lösung ist.

Mit einer Persönlichkeitsbeurteilung wie der MBTI-Framework (Myers-Briggs Type Indicator) kann Ihnen einen echten Einblick in die Käuferpersönlichkeit Ihres Kunden geben. Beispielsweise kann ein Käufer eine analytischere Persönlichkeit haben und möchte daher mehr Fakten und Zahlen in Ihrer Präsentation haben. Ein Käufer mit einer Unterstützerpersönlichkeit hingegen wünscht sich wahrscheinlich mehr Anrufe im Gesprächsstil, um eine Verbindung herzustellen.

Natürlich können Sie einen Kunden nicht bitten, den Test vor einem Meeting für Sie abzulegen! Diese Persönlichkeitstypen können jedoch in der Regel innerhalb der ersten fünf Minuten eines Anrufs bestimmt werden. Verwenden Sie diese Informationen also, um Ihren Kunden auf einer persönlicheren und individuelleren Ebene zu verstehen.

Nutze deine Ressourcen

Es gibt viele Tools, mit denen Sie nützliche Recherchen sammeln können, um Ihre Kunden besser zu verstehen. Hier sind einige Ressourcen, die ich vorschlage:

• LinkedIn-Vertriebsnavigator. Dies ist eine, die wir intern bei Demodesk verwenden, wie die meisten unserer Kunden.
• Zoom-Informationen. Dazu gehören Informationen wie Daten zur Käuferabsicht — aus denen hervorgeht, ob dieser Interessent Interesse an Ihrem Produkt gezeigt oder Ihre Website zuvor besucht hat.
• Tauchen Sie ein in Ihr eigenes CRM. Nutzen Sie Ihre eigene Interessenten- und Kundenhistorie. Wenn Sie die Kundeninteraktionen überprüfen, erhalten Sie mehr Einblick in ihre bisherigen Ziele und Herausforderungen. Es kann auch ein großartiges Instrument für eine informativere Öffentlichkeitsarbeit sein.
• Freundliche Social-Media-Recherche. Schauen Sie sich ihre anderen Social-Media-Konten wie Twitter oder Facebook an. Diese können Ihnen helfen zu verstehen, welche Art von Person sie sind und sogar welche Interessen sie haben. Ich persönlich fand das besonders hilfreich, wenn ich keine vorherige oder spezifische Verbindung zu der Person habe.

Zum Beispiel hatte ich einmal ein Interview mit einem Reporter gewünscht, aber ich erhielt keine Antworten auf meine Öffentlichkeitsarbeit. Durch einige Recherchen in den sozialen Medien entdeckte ich ihre Liebe zum Baseball und sogar zu ihrer Lieblingsmannschaft. Ich habe es in meiner nächsten E-Mail an ihn erwähnt und es hat funktioniert! Er hatte bemerkt, dass ich mir die Zeit nahm, um mit ihm in Beziehung zu treten, aber auch, dass ich meine Anfrage ernst nahm.

Die Bedeutung von Demos für die Quotenerreichung

Abgesehen davon, dass Sie Ihre Rolle, Ihre Erwartungen und Ihr Produkt kennen, ist die Durchführung der Produktdemo ein großer Schritt, um Ihre Verkaufsquote zu erreichen. Hier finden Sie Tipps, wie Sie am produktivsten und effektivsten vorgehen können Produktdemos:

Überspringen Sie die Entdeckung nicht

Discovery ist die erste Voraussetzung, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Dies gilt insbesondere für B2B-Verkäufe, bei denen es eher darum geht, ein Problem für Ihre Kunden zu lösen oder ihnen zu helfen, ein Ziel zu erreichen — nicht so sehr darum, Ihr Produkt gegen Geld zu verkaufen.

Darüber hinaus hat sich gezeigt, dass Sie gewinnen, wenn Sie eine Demo ohne Entdeckung durchführen 73% seltener wenn Sie sich in einer wettbewerbsintensiven Verkaufssituation befinden. Sie sind nicht in der Lage, das Geschäft zu gewinnen, wenn Sie nicht von vornherein die richtigen Fragen stellen.

Stellen Sie bei Discovery die richtigen Fragen

Die meisten Unternehmen sollten eine Liste mit Fragen haben, die Sie während eines Informationsgesprächs stellen können:

• Was sind deine Ziele?
• Mit welchen Schmerzpunkten sind Sie konfrontiert?
• Was ist dein Zeitplan?
• Was sind Ihre größten Herausforderungen bei der Implementierung neuer Produkte?

Wenn Sie diese Art von Fragen stellen, können Sie ihre Motivation verstehen, wodurch Sie ihre Entscheidungskriterien besser verstehen.

Haben sie beispielsweise Probleme mit ihrem Umsatz und benötigen neue Software? Oder vielleicht sind sie neu in der Position und möchten ihr Geschäft neu ausrichten. Es kann sogar sein, dass sie eine Budgetzahl für Software erreichen müssen. Was auch immer es sein mag, je besser Sie ihre Position verstehen, desto besser sind Sie in der Lage, das Geschäft abzuschließen.

All diese Informationen, die Sie bei Discovery finden, können Ihnen helfen, die Gründe dafür zu verstehen, warum sie die Entscheidung treffen, Ihr Produkt zu kaufen oder nicht zu kaufen. So erhalten Sie einen besseren Einblick in die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs.

Nehmen Sie sich die Zeit

Discovery-Anrufe sollten durchdacht und gründlich sein. Im Allgemeinen sollten sich die Mitarbeiter für ihre Discovery-Anrufe mindestens 15 Minuten Zeit nehmen. Alles andere ist unrealistisch zu glauben, dass Sie die Probleme, mit denen sie derzeit konfrontiert sind, wirklich verstanden haben.

Am Ende des Informationsgesprächs ist es wichtig, sie davon zu überzeugen, zu einer Demo überzugehen. Eine Demo bietet Ihnen eine weitere Gelegenheit zu zeigen, dass Sie sich ihre Antworten angehört haben und warum Ihr Produkt ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen oder ihr Problem zu lösen.

Ich höre häufig die Frage, was passiert, wenn Ihr Kunde die Suche überspringen und direkt zu einer Demo übergehen möchte? In diesem Fall empfehle ich dem Mitarbeiter, eine Mini-Demo/Produktübersicht, dann nehmen Sie sich die restliche Zeit für Entdeckungen. Es ist immer besser, die Anfrage Ihrer Kunden zu respektieren, wenn sie nach einer Produktübersicht fragen. Versuchen Sie jedoch, das Gespräch auch zur Entdeckung zu führen, damit Sie auf lange Sicht ein umfassenderes Meeting abhalten können.

Passen Sie Ihren Pitch an

Springen Sie nicht gleich zu Beginn direkt in das Produkt ein — erstellen Sie stattdessen eine Geschichte für sie, in die sie sich hineinversetzen können. Machen Sie Ihr Produkt zur Erzählung der Geschichte und wie es Ihrem Kunden helfen kann.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Pitch nicht nur technisch sein muss. Sorgen Sie dafür, dass es die Person als Mensch anspricht und passen Sie es an ihre Erfahrung an. Dann haben Sie eine größere Erfolgschance. In der Tat 71% der Kunden kaufen, weil sie dem Verkäufer, mit dem sie während des Prozesses zusammenarbeiten, vertrauen und respektieren.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Pitch individuell zu gestalten, zeigt dies auch, dass Sie Ihre vorherigen Gespräche verstanden und gründlich berücksichtigt haben.

Hier bei Demodesk haben wir normalerweise eine Folie, auf der wir alles aufschreiben, was wir aus unserem letzten Gespräch gelernt haben, und es mit dem Kunden teilen. Auf diese Weise können sie unsere Liste anpassen oder etwas zu unserer Liste hinzufügen, aber sie wissen auch, dass wir ihnen tatsächlich zugehört haben.

Diese Art der Weiterverfolgung wird der Demo auch helfen, Folgendes zu erreichen stärkere Kundenbindung und behalten ihre volle Aufmerksamkeit während des gesamten Pitches. Sie wissen, dass es ihre Zeit wert ist, Ihnen zuzuhören, weil Sie sich die Zeit genommen haben, ihre Probleme wirklich zu verstehen.

Ich verwende auch gerne die Dreierregel, wenn ich einen Pitch auf einen Kunden zuschneide. Im Allgemeinen können Menschen Informationen besser in ihrem Gehirn speichern, wenn sie sich in einer Dreiergruppe befinden. Konzentrieren Sie sich also beim Pitchen auf die drei dringendsten Probleme oder drei wichtigsten Lösungen für den Kunden.

Legen Sie die nächsten Schritte fest

Nach der Demo ist es wichtig einen zukünftigen Erfolgsplan erstellen. Bei Demodesk nennen wir das einen Plan für ein gegenseitiges Ergebnis. So stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was als Nächstes für Ihren Kunden passieren muss.

Beschränken Sie sich darauf, was der nächste Schritt sein wird — ist es ein Probelauf? Ein internes Treffen? Vielleicht ist es die Ausarbeitung eines Vertrags oder möglicherweise die Umsetzung. Was auch immer es sein mag, definieren Sie es sowohl für Sie als auch für den Kunden klar und gehen Sie diesen Prozess dann mit ihm durch.

Fragen Sie sich zusätzlich zum nächsten Schritt, welche Ressourcen für den Abschluss erforderlich sind. Wenn sie beispielsweise ein internes Meeting abhalten, um das Produkt zu besprechen, könnten Sie vielleicht Referenzgespräche mit anderen Kunden vereinbaren oder ihnen einen ROI-Rechner schicken, damit sie den Wert des Produkts ermitteln können.

Wenn Sie die nächsten Schritte direkt mit dem Kunden besprechen, können Sie auch erkennen, was in seinem Unternehmen vor sich geht und ob potenzielle Hindernisse bevorstehen. Zum Beispiel müssen wir in der Regel viele Sicherheitsüberprüfungen durchführen. Daher ist es hilfreich, dies so früh wie möglich zu wissen, um in Echtzeit zu ermitteln, wo der Verkauf tatsächlich steht.

Abschließende Gedanken

Die Vorbereitung darauf, Ihre Quote konsequent zu erreichen, kann tatsächlich beginnen, bevor Sie das Büro betreten. Scheuen Sie sich nicht, sich die wichtigsten Fragen zu dem Produkt zu stellen, das Sie verkaufen möchten, sowie zum Unternehmen insgesamt. Auf diese Weise haben Sie ein solides Verständnis dafür, wie Sie sich an diese Art von Rolle anpassen würden.

Stellen Sie sich auf den Erfolg ein, sobald Sie an der Tür stehen, indem Sie Ihre Position und ihre Erwartungen gründlich verstehen und anerkennen. Recherchieren Sie über alles, von Ihrer Region über Ihre Käuferpersönlichkeit (und Ihren Persönlichkeitstyp) bis hin zu Ihren internen Verkaufsdaten.

Am wichtigsten ist, dass Sie Ihre Discovery-Anrufe nicht überspringen sollten, wenn Sie Ihre Quotenerreichung verbessern möchten. Diese Gespräche sind unerlässlich, um mehr über den Kunden zu erfahren und zu erfahren, warum Ihr Produkt für seine Ziele unerlässlich ist. Wenn Sie über diese wichtigen Daten verfügen, können Sie Ihre Demo so anpassen, dass sie so einzigartig und individuell ist wie Ihr Kunde, was zu einer langfristig stabilen Verkaufsquote führt.

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