Kapitel 1: Einführung
Coaching ist eine der wichtigsten Komponenten, um ein effektiver Vertriebsleiter zu sein.
Laut einem Bericht von Forbes Insight und Brainshark, 74% der führenden Unternehmen geben an, dass das Coaching und die Betreuung von Vertriebsmitarbeitern die wichtigste Rolle für Vertriebsleiter sind.
Indem Sie ein solides Vertriebscoaching-Programm erstellen und sich dazu verpflichten und die neuesten Fortschritte in der KI nutzen, können Sie Ihr Vertriebsteam auf Erfolg und Wachstum ausrichten, ohne auf Ihre Wochenenden verzichten zu müssen.
Wie sieht ein guter Verkaufscoach aus?
Vertriebscoaching motiviert, leitet und stärkt die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter, was wiederum zu einem profitableren Team führt.
Untersuchungen des Sales Executive Council haben ergeben, dass qualitativ hochwertiges Coaching die Leistung Ihrer Hauptverkäufer verbessern kann, indem bis zu 19%.
Vertriebscoaches fungieren als Lehrer für ihre Mitarbeiter. Sie darüber aufzuklären, wie sich ihre Rolle innerhalb des Vertriebszyklus auf das Team und die Vertriebsorganisation auswirkt. Coaching stärkt auch die offene Kommunikation und Teamarbeit in allen Abteilungen.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Vertriebscoaching nicht dasselbe ist wie Verkaufstraining oder Management.
All dies ist zwar notwendig, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen und zu leiten, aber das Coaching konzentriert sich speziell darauf, den Vertriebsmitarbeitern bei ihrer langfristigen Verbesserung und ihrem Wachstum zu helfen.
„Coaching ist viel wichtiger, als wir ihm zutrauen. Es reicht nicht aus, sich nur die Berichte anzusehen und zu überprüfen, wie Ihr Team abschneidet. Coaching ist eine Verpflichtung. Stellen Sie sicher, dass die Einzelgespräche geplant sind und Sie Ihre Zeit investieren, um sich Anrufe anzuhören, damit Sie Ihr Team kontinuierlich beraten können.“ - David Dulany, Gründer und CEO von Tenbound
Warum investieren führende Unternehmen in Vertriebscoachings?
Einfach ausgedrückt: Effektives Vertriebscoaching kann Produktivität, Umsatz und Kundenbindung steigern.
Tatsächlich sehen Unternehmen mit effektiven Vertriebscoaching-Programmen 28% höhere Gewinnraten.
Unglücklicherweise 73% der Manager verbringen weniger als 5% ihrer Zeit damit, ihre Vertriebsteams zu coachen.
Nur mit 50% der Vertriebsorganisationen Investitionen in die kontinuierliche Aus- und Weiterbildung ihrer Vertriebsleiter.
Hier sind einige weitere Gründe, warum Coaching tiefgreifende Auswirkungen auf das Geschäft haben kann:
- Verbessert Produktivität und Leistung
Vertriebsteams zu coachen bedeutet, erfolgreiche Gewohnheiten zu fördern und die Widerstandsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen. Diese Faktoren führen nicht nur zu einer höheren Produktivität, sondern auch zu einer stärkeren langfristigen Leistung und Rechenschaftspflicht. - Steigert den Umsatz
Organisationen, die dynamisches und effektives Vertriebscoaching anbieten, können Folgendes erreichen 7% höheres jährliches Umsatzwachstum. - Erhöht die Arbeitszufriedenheit
Ein gutes Vertriebscoaching hilft Ihnen, Ihre Top-Talente zu halten. Studien haben das gezeigt 60% der Vertriebsmitarbeiter sind eher bereit, ihren Job zu verlassen, wenn sie das Gefühl haben, dass ihr Manager ein unzureichender Verkaufscoach ist.
Kapitel 2: Tipps für erstklassiges Coaching
Die Einrichtung eines soliden Vertriebscoaching-Programms ist für die Führung eines erfolgreichen Teams unerlässlich. Mit einer umfassenden Struktur legen Sie den Grundstein für ein besser vorbereitetes und effektives Team das wird mit größerer Wahrscheinlichkeit die Vorteile des Vertriebscoachings nutzen.
Hier sind einige wichtige Coaching-Tipps die Sie in Ihre Organisation integrieren können:
Tipp 1: Erstellen Sie eine Vertriebscoaching-Struktur
Oft beinhaltet ein Coaching-Programm die Integration eines bestimmten Coaching-Modells oder einer Zielsetzungsmethode.
Die drei beliebtesten Coaching-Modelle sind GROW, OSKAR und CLEAR.
- WACHSEN (Tor). Realität. Optionen und Hindernisse. (Weiteres Vorgehen) Das Hauptaugenmerk von GROW liegt darauf, ein klar definiertes Ziel zu formulieren und die aktuelle Situation zu berücksichtigen. Erstellen Sie dann eine Strategie oder Roadmap, um dieses Ziel zu erreichen.
- OSKAR (Ergebnis/Ziel). Maßstab. Wissen, Bestätigung und Handeln. Rezension) OSKAR ist ein lösungsorientierter, verhaltensorientierter Ansatz, der Fortschritte und schrittweise Erfolge durch positive Affirmationen fördert. Es fördert auch die Selbstreflexion, was das Selbstbewusstsein und die Intentionalität verbessert.
- KLAR (Vertragsabschluss). Zuhören. Erkunden. Aktion. Rückblick) Das Hauptaugenmerk von CLEAR liegt darauf, dauerhafte Veränderungen herbeizuführen und neue Gewohnheiten zu vermitteln. Aktives und konzentriertes Zuhören, Rücksichtnahme und Empathie der Vertriebscoaches sind für den Erfolg dieses Modells von größter Bedeutung.
Wenn Sie ein Vertriebscoaching-Programm erstellen, überprüfen Sie Ihre Daten und berücksichtigen Sie das Feedback Ihres Teams. Auf diese Weise können Sie ein Programm erstellen, das auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter zugeschnitten ist, und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Vertriebscoachings erhöhen.
Tipp 2: Sei flexibel
Sobald Sie sich für ein formelles Vertriebscoaching-Programm entschieden haben, ist es wichtig, flexibel zu bleiben. Da sich Branchen und Märkte ändern, muss sich auch die Art und Weise, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter coachen, ändern.
Jeder Vertriebsleiter hat seinen eigenen Coaching-Stil. Und jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine eigene Art zu lernen. Daher ist es wichtig, ein anpassbares Programm zu erstellen.
Tipp 3: Richten Sie Team-Touchpoints ein
Vertriebsleiter müssen ihre Vertriebscoaching-Strukturen selbst in die Hand nehmen und deren Umsetzung zu einer Priorität machen — effektives Coaching erfordert Zeit und Geduld.
Im Durchschnitt 70% der Implementierungen neuer Verkaufsschulungen erreichen ihre Ziele nicht. Daher ist es unerlässlich, dass Sie sich weiterhin darauf konzentrieren, Ihren Vertriebsmitarbeitern zum Erfolg und Wachstum zu verhelfen.
Implementieren Sie sowohl wöchentliche Einzelgespräche als auch wiederkehrende strukturierte Coaching-Gespräche mit Ihren Mitarbeitern.
Versuchen Sie bei individuellen Check-ins, sich so schnell wie möglich danach zu treffen Beschatten des Anrufs eines Kundendienstmitarbeiters.
Wenn Sie das Meeting nicht verfolgen können, sehen Sie sich die Aufzeichnung an und stellen Sie dann eine Verbindung her, um zu erfahren, wie sie ihre Leistung wahrnehmen, und besprechen Sie, wie sie sich verbessern können.
Speziell für Außendienstmitarbeiter Verbindungsabbrüche, mangelnde Kommunikation und unklare Ziele können einige ihrer größten Herausforderungen sein. Legen Sie jede Woche eine feste Zeit für das Vertriebscoaching fest, um sicherzustellen, dass es sowohl für Sie als auch für Ihre Mitarbeiter Priorität hat.
Tipp 4: Vertraue deinen Vertriebsmitarbeitern
Das Vertrauen in Ihre Mitarbeiter ist während des gesamten Vertriebscoaching-Prozesses von entscheidender Bedeutung. Geben Sie ihnen die Ressourcen und Unterstützung, die sie benötigen. Vertrauen Sie dann darauf, dass sie mit Zuversicht vorankommen können.
EIN BambooHR-Umfrage von über 1.000 Mitarbeitern fanden heraus, dass ein Chef, der ihnen nicht vertraut, der häufigste Grund für Frustration ist.
„Eines der wichtigsten Dinge, die bei der Entwicklung eines Coaching-Plans zu tun sind, ist die Festlegung einer objektiven Ausgangsbasis, an der für jede Wiederholung gemessen werden kann. Je nach Vertriebsrolle (SDR, BDR, AE) müssen Sie die Hauptkomponenten der Rolle (Kaltanruf, Konversation, Qualifizierungsgespräch, qualifizierter Anruf, Demo/Präsentation, Vorschlag, Abschluss) sowie die Konversionsraten zwischen ihnen für jeden einzelnen Mitarbeiter aufschlüsseln. Von dort aus können Sie das schwächste Glied identifizieren und Strategien entwickeln, um diese zu beheben. Zu viele Vertriebsleiter sind viel zu subjektiv, wenn es um Coaching geht, und sie neigen dazu, nur Dinge zu coachen, die sie kennen und in denen sie gut sind. Objektivität ist der Schlüssel.“ - John Barrows, CEO von JBarrows Sales Training
Tipp 5: Coachen Sie zu einem Aspekt
Du kannst nicht alles auf einmal reparieren, obwohl du das vielleicht möchtest!
„Konzentrieren Sie sich auf den Einzelnen und das drängendste Problem. Beobachten Sie ihre Entwicklung und fahren Sie dann mit der nächsten Ausgabe fort. Es mag ein langsamerer Prozess sein, aber er wird nachhaltigere Auswirkungen auf den Vertreter und Ihr Team insgesamt haben.“- Veronika Wax, Geschäftsführerin von Demodesk
Coaching bedeutet nicht unbedingt, dass Sie alle Probleme in Ihrem Vertriebsteam auf einmal lösen. Anstatt sich auf Geschwindigkeit zu konzentrieren, sollten Sie sich die Zeit nehmen, um die spezifischen Fähigkeiten, Ziele und Hindernisse jedes einzelnen Mitarbeiters ins Visier zu nehmen. Ein zielgerichtetes Coaching bereitet Ihre Mitarbeiter auf langfristigen Erfolg vor.
Tipp 6: Bieten Sie zusätzliche Unterstützung an
- Legen Sie ein Budget für die persönliche Entwicklung fest
- Erleichtern Sie die Teambildung außerhalb des Standorts
- Organisieren Sie informative Podiumsdiskussionen und Konferenzen
- Bieten Sie zusätzliche Trainingseinheiten an
- Fördern Sie die Vernetzung innerhalb der Vertriebsgemeinschaft und anderer Abteilungen
- Teilen Sie nützliche Online-Kurse
Untersuchungen von Gallup zufolge 87% der Millennials — derzeit das größte Segment der Belegschaft — geben an, dass ihnen berufliche Entwicklungs- oder Aufstiegschancen in einem Job sehr wichtig sind.
Kapitel 3: Passen Sie Ihr Coaching an verschiedene Wiederholungen an
Wenn du coache verschiedene Arten von Wiederholungen, es ist wichtig, zunächst die Rolle zu verstehen, die jeder einzelne im Ökosystem Ihres Unternehmens spielt.
Für jede Art von Mitarbeiter müssen Sie festlegen, welche spezifischen Metriken Sie verfolgen müssen, um ihre Leistung zu messen. Stellen Sie dann die notwendigen Materialien zusammen, um sie angemessen zu coachen.
Vertreter für Vertriebsentwicklung (SDRs)
Der Verkaufsprozess beginnt in der Regel mit SDRs — sie sind es, die die zukünftige Pipeline aufbauen und in der Regel die erste Anlaufstelle für einen Interessenten sind.
- Effizient einsteigen
Erstellen Sie ein optimiertes Onboarding-Prozess ihnen zur Verfügung zu stellen standardisierte Verkaufs-Playbooks und Mentorenprogramme. Helfen Sie ihnen, die Unternehmensziele zu verstehen, und zeigen Sie, wie die SDR-Abteilung zu diesen Zielen passt. - Fördern Sie eine offene SDR-AE-Beziehung
SDRs arbeiten in der Regel sehr eng mit Kundenbetreuern zusammen. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter coachen, ist es wichtig, enge Beziehungen zwischen diesen Teams zu fördern. - Ermitteln Sie die richtigen Kennzahlen
Die Quoten und Ziele eines SDR werden in der Regel an der Anzahl der Anrufe und E-Mails gemessen, die er tätigt, sowie an der Anzahl der geplanten Besprechungen. Es ist jedoch wichtig, den Unterschied zwischen der Anzahl der gebuchten Besprechungen und ihrer Qualität zu erkennen.
Kundenbetreuer
AEs sind dafür verantwortlich, Geschäfte abzuschließen und Einnahmen in das Unternehmen zu bringen. Das Hauptaugenmerk für Sie als Vertriebscoach liegt also darauf, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um ihre Kennzahlen und Prozesse zu verbessern.
- Wählen Sie ein Vertriebscoaching-Modell
Wählen Sie ein Vertriebscoaching-Modell, das sowohl die Persönlichkeit des AE als auch Ihren Führungsstil berücksichtigt. - Überprüfen Sie Ihren Vergütungsplan
Das Der richtige Vergütungsplan kann Ihre AEs motivieren um ihre Produktivität zu steigern und ihre allgemeine Verkaufsleistung zu steigern. - Konzentrieren Sie sich auf das Kundenerlebnis
AEs interagieren mehr als jeder andere mit potenziellen Kunden. Daher sollte die Zusammenarbeit mit ihnen zur Verbesserung ihrer Verkaufsfähigkeiten im Mittelpunkt der Verkaufscoachings stehen.
Spezialisten für Vertriebsförderung
Die Spezialisten für Vertriebsförderung konzentrieren sich auf die Optimierung der Vertriebsressourcen für höhere Gewinnraten und höhere Umsätze. Sie identifizieren auch alle spürbaren Lücken im Verkaufszyklus und helfen dabei, diese zu schließen.
- Richten Sie eine transparente Kommunikation zwischen Teams ein
Eine häufige Herausforderung für Enablement-Spezialisten ist die transparente Kommunikation zwischen allen Vertriebsteams. Richten Sie ein übergreifendes Kommunikationssystem oder eine Feedback-Schleife ein, um mehr Einblick in die allgemeinen Herausforderungen zu erhalten, mit denen die Mitarbeiter konfrontiert sind. - Zentralisieren Sie Ihre Inhaltsbibliothek
Erstellen Sie eine zentrale Bibliothek, in der Ihre Enablement-Spezialisten alle verfügbaren Informationen besitzen können Verkaufsinhalt. Dies wird eine engere Zusammenarbeit zwischen den Enablement-, Vertriebs- und Marketingteams fördern. - Verstehe die Unterschiede in ihren Metriken
Der Erfolg von Sales Enablement wird in der Regel anhand einer Kombination aus indirekten und direkten Kennzahlen gemessen. Eine direkte Kennzahl wäre die Nutzung von Verkaufsinhalten und eine indirekte Kennzahl wären die Konversionsraten, wenn der Verkäufer die Verkaufsinhalte nutzt. Der Schwerpunkt sollte auf dem liegen Wirksamkeit des Inhalts.
Kapitel 4: Coachen Sie Ihre Mitarbeiter, um die Quote zu erreichen
Coachen Sie Ihr Team, um die Quote zu erreichen ist für den Aufbau einer erfolgreichen und produktiven Vertriebsorganisation unerlässlich.
In Verkaufsförderungsbericht 2019 von CSO Insight, das ein Vertriebsteam aktiv coachte, verzeichnete einen Anstieg der Quotenerreichung um 21,3% und einen Anstieg der Gewinnraten um 19% gegenüber dem Durchschnitt der Studie.
Legen Sie erreichbare und realistische Quoten fest
Dokumentieren und kommunizieren Sie die Quoten regelmäßig mit Ihrem Team und stellen Sie sicher, dass es die Erwartungen versteht. Beziehen Sie sich in Ihren Einzelgesprächen immer wieder auf diese Zahlen. Verwenden Sie ein zentrales Dashboard oder Berichtssystem, damit die Mitarbeiter in Echtzeit auf ihre Quotenerwartungen zugreifen können.
Seien Sie offen für Feedback in Ihren Coaching-Sitzungen — seien Sie sich bewusst und verstehen Sie, dass die Quoten im Laufe der Zeit wahrscheinlich neu bewertet und angepasst werden müssen.
Was ist, wenn Ihre Mitarbeiter die Quote nicht erreichen?
Trotz konsequentem Coaching besteht immer die Möglichkeit, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten immer noch nicht erreichen. Wenn das der Fall ist, müssen Sie die internen Strukturen und Systeme, die Sie eingerichtet haben, neu bewerten.
Überprüfe die Qualität deiner Leads
Eine Studie von ValueSelling Associates und Selling Power ergab, dass 69% der B2B-Verkäufer haben nicht genügend Leads in ihrer Pipeline, um ihre Verkaufsquoten zu erfüllen.
Überprüfen Sie Ihre Pipeline und vergleichen Sie die Anzahl der Opportunities mit dem Konversionsverhältnis. Gibt es signifikante Lücken? Wenn ja, arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen, um herauszufinden, warum diese Leads möglicherweise zu kurz kommen.
Überdenken Sie Ihren Onboarding-Prozess
Überprüfe dein internes Onboarding und Schulung strukturieren Sie und fragen Sie sich Folgendes:
- Erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein angemessenes Verkaufstraining?
- Sind sie vollständig auf den Verkauf Ihres Produkts vorbereitet?
- Verstehen Ihre Mitarbeiter die Besonderheiten Ihres Verkaufsprozesses gründlich?
Wenn einer dieser Bereiche fehlt, lokalisieren Sie das Problem und passen Sie Ihren Prozess entsprechend an.
Prüfen Sie Ihr Verkaufsmaterial
Es ist möglich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter entweder nicht alle ihnen zur Verfügung stehenden Verkaufsinhalte nutzen oder dass ihnen nicht genügend hochwertiges Material zur Verfügung steht.
Schauen Sie sich Ihre Kennzahlen zur Kundenbindung an — interagieren Ihre Kunden mit Ihren Inhalten? Wenn nicht, binden Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Marketingteam ein, um ansprechenderes oder interaktiveres Material zu erstellen, das Ihrem Team helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen.
Indem Sie analysieren, wie der Inhalt verwendet wird, können Sie erkennen, wo sie möglicherweise mehr Unterstützung oder Klarheit benötigen.
Mit Demodesk Spielbücher und Battlecards Sie können sicherstellen, dass Mitarbeiter von einem zentralen Ort aus Zugriff auf standardisierte Inhalte haben. Erkunden Sie es selbst!
Kapitel 5: Analyse der Effektivität Ihres Vertriebscoachings
Analysieren Sie die Leistung Ihres Teams Die Verwendung von Kennzahlen wie KPIs, Aktivitätsdaten und sowohl quantitativem als auch qualitativem Feedback ist eine hervorragende Möglichkeit, um festzustellen, ob Ihre Coaching-Methoden für Ihr Team funktionieren oder nicht.
Du solltest auch sowohl kurz- als auch langfristige Ziele messen. Auf diese Weise kannst du deine Mitarbeiter bei ihren täglichen Herausforderungen coachen, aber gleichzeitig an ihrer Entwicklung und ihrem Wachstum arbeiten.
Automatisierungs- und andere Berichtstools können Ihnen auch dabei helfen, Vertriebskennzahlen sowohl auf Makro- als auch auf Mikroebene zu organisieren. Auf diese Weise können Sie sowohl den Gesamterfolg Ihres Teams als auch die Leistung einzelner Mitarbeiter messen.
Leistungskennzahlen für Vertriebsmitarbeiter
Hier sind einige Beispiele für Team-KPIs und individuelle KPIs:
Individuelle KPIs
- Erreichung der Quote
- Vertriebspipeline
- Gewinnrate
- Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
- Anzahl der Möglichkeiten
- Individuelle Konversionsraten
- Vergleich zum Vorjahr
- Konversationsmetriken
Team-KPIs
- Umsatz
- Monatliches Umsatzwachstum
- Produktivität
- Gewinnrate bei Opportunität
- Durchschnittliche Größe des Deals
- Outreach-Metriken (teamspezifisch für SDR)
- Prognosemetriken (AE-Teamspezifisch)
Messung von Verkaufskennzahlen
Um die Effektivität Ihres Vertriebscoachings zu analysieren, müssen Sie die Kennzahlen, die Sie für Ihr Team festgelegt haben, genau messen.
Stellen Sie die richtigen Fragen
Verfolgen Sie anhand Ihrer Einzelgespräche den Fortschritt der Teilnehmer, um festzustellen, ob sie Ihre Tipps zum Vertriebscoaching berücksichtigen.
Dokumentieren Sie alle Herausforderungen und Änderungen:
- Verbessern sie sich in einem bestimmten Bereich?
- Überwinden sie ihre Herausforderungen?
- Wie oft überprüfe ich ihre Fortschritte?
- Muss ich die Art und Weise, wie ich coache, an ihre Bedürfnisse anpassen?
- Ergreifen sie die Initiative, um ihre langfristigen Ziele zu erreichen?
„In einer Führungsposition müssen Sie die Coaching-Rolle ernst nehmen. Es braucht Zeit, strukturierte Planung und Disziplin. Damit Ihr Team gute Leistungen erbringen kann, müssen Sie eine Vertriebscoaching-Struktur einrichten, die Ihrem Team beim Wachstum hilft.“- David Dulany, Gründer und CEO von Tenbound
Erstellen Sie ein Berichtssystem
Investieren Sie in die Schaffung eines zuverlässigen Berichtssystems für ein optimiertes Zentrum für Informationen und Erkenntnisse. Machen Sie dieses System für Ihre Mitarbeiter zugänglich, damit sie Einblick in ihre Kennzahlen haben.
Es ist auch wichtig, Feedback von Ihrem Team zu erhalten, damit Sie als Vertriebscoach weiter wachsen können. Das bedeutet, dass Sie offen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern kommunizieren und flexibel auf ihre unmittelbaren Bedürfnisse eingehen müssen.
Bewahren Sie eine 1:1 -Datei auf, um Feedback und Fortschritte zu dokumentieren. Überprüfe ihre Fortschritte vierteljährlich — es ist für sie genauso wichtig, ihr Wachstum zu verfolgen wie für dich.
- Dashboards zentralisieren
Ein zentralisiertes Dashboard ist die direkteste und genaueste Methode, um die Gesamterfolge, den Verlauf der Pipeline, verpasste Chancen und die Erreichung individueller Quoten zu verfolgen. - Konsistentes Feedback geben
Nehmen Sie sich Zeit für Coaching-Sitzungen mit all Ihren Vertriebsmitarbeitern, um ihre Ziele zu besprechen und zu erfahren, wie sie ihre Verkaufsleistung verbessern können.
Kapitel 6: KI-gestütztes Vertriebscoaching und Workflow-Automatisierung
KI-gestütztes Vertriebscoaching
Die Integration künstlicher Intelligenz (KI) in Vertriebsprozesse hat die Arbeitsweise von Vertriebsteams revolutioniert und ihnen leistungsstarke Tools an die Hand gegeben, um einen skalierbaren Vertriebscoaching-Ansatz zu ermöglichen. Demodesk Coaching und KI bietet eine Reihe von Funktionen, die Ihnen helfen, die Überprüfung und Bewertung von Anrufen zu automatisieren, manuelle Aufgaben zu automatisieren und Ihre Zeit als Führungskraft auf die Dinge zu konzentrieren, die wirklich eine Wirkung haben.
Demodesk bietet den Vertriebsmitarbeitern nach jedem Verkaufsgespräch sofortiges, personalisiertes und umsetzbares Feedback. Demodesk ist ein persönlicher, KI-gestützter Vertriebscoach, der dem Verkäufer immer zur Seite steht und ihm hilft, seine Verkaufsfähigkeiten bei jedem Anruf zu verbessern.
Es ist keine Einrichtung erforderlich — wählen Sie einfach unsere gebrauchsfertige Scorecards (MEDDIC, BANT, SPICED und mehr) oder richten Sie Ihre eigene Scorecard ein, die zu Ihrem unternehmensspezifischen Verkaufsprozess passt, und Ihre Teammitglieder erhalten automatisch Feedback darüber, wie gut sie das Playbook befolgt haben. Wir sagen ihnen, ob sie etwas tun können, um sich zu verbessern, und geben Ihnen umsetzbare Ratschläge, die sie bei ihrem nächsten Verkaufsgespräch direkt anwenden können.
Demodesk aggregiert die Informationen aus Besprechungen und Telefonaten mithilfe von KI, um Ihnen zu helfen, Trends, Chancen und Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
Überprüfen Sie Besprechungen zehnmal schneller mit einer leistungsstarken Röntgenansicht mit einer einzigen, durchsuchbaren Aufzeichnungsbibliothek für all Ihre Besprechungen — Videoanrufe, Telefonanrufe und hochgeladene Aufzeichnungen (ja, das funktioniert auch für Offline-Besprechungen!) , sodass Sie schnell beurteilen können, was besprochen wurde und wo Sie eingreifen müssen. Demodesk analysiert jeden Anruf anhand unternehmensspezifischer Ziele und wichtiger Verkaufsargumente. Geben Sie uns einfach Ihr Playbook und wir sagen Ihnen, wie gut Ihr Team es umsetzt.
Sehen Sie alle Konversationsstatistiken und -kennzahlen auf einen Blick und verstehen Sie sofort, was gut und was schlecht ist und wo Sie sich verbessern können. Gehen Sie in Sekundenschnelle von der Vogelperspektive bis zu einer bestimmten Minute des Meetings vor und identifizieren Sie Verbesserungsmöglichkeiten mit individuellen Coaching-Bereichsberichten, in denen Muster zwischen den Sitzungen analysiert werden und kontinuierliche Verbesserungen im Laufe der Zeit aufgezeigt werden.
Demodesk hilft Ihnen auch dabei, Trends bei allen Interaktionen und Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, z. B. die wichtigsten Einwände, häufig gestellte Fragen oder Feedback zu bestimmten Produktfunktionen. Verschaffen Sie sich einen Einblick in die Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die Leistungsträger von anderen abheben, oder setzen Sie bewährte Vertriebspraktiken und -methoden in Anrufskripte um.
Workflow-Automatisierung für Vertriebscoaching
Automatisierung des Vertriebs hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen, indem es sie angemessen vorbereitet und trainiert, um ihre Verkaufsleistung und ihre allgemeinen Fähigkeiten zu verbessern.
Untersuchungen zeigen außerdem, dass einige Automatisierungssysteme helfen können Erhöhung der Verkaufsabschlussraten um 30%, während gleichzeitig der Verwaltungsaufwand um 14% reduziert wurde.
Die Vertriebsautomatisierung optimiert manuelle und zeitaufwändige Aufgaben wie Dateneingabe, Berichtsgenerierung und E-Mail-Kommunikation, um Produktivität und Leistung zu verbessern.
Wenn bestimmte Aufgaben automatisiert werden, wird sichergestellt, dass jeder im Team die Best Practices anwendet.
Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise Schwierigkeiten hat, Besprechungen zu vereinbaren, oder wenn es bei der Planung zu Pannen kommt, könnte es sich lohnen, in ein integriertes Kalendertool das erleichtert den gesamten Prozess für alle Beteiligten.
„Die wichtigste Coaching-Taktik für einen Vertriebsleiter besteht darin, ein Lernender zu sein und dies dem Team vorzuleben. Behalten Sie den Überblick über die Geschehnisse im Unternehmen, in der Branche und auf der ganzen Welt, die sich auf den Umsatz auswirken. Dazu gehört auch, welche neuen Automatisierungstools es gibt, um Ihr Team effizienter zu machen und Ihren Kunden den Kauf zu erleichtern. Seien Sie sich bewusst, wie sich der Käufer verändert und vor allem, welche Ansätze funktionieren. Sie können kein effektiver Coach sein, wenn Sie mit alten Methoden und Tools coachen, die nicht funktionieren.
Sie müssen derjenige sein, der weiß, was funktioniert, welche Automatisierung verwendet werden muss, und den Vertriebsmitarbeitern helfen, neue Tools und Methoden der Kundenbindung zu erlernen.“ - Alice Heiman, Vertriebsleiterin Energizer und Gründerin von Alice Heiman, LLC
Sie müssen keine Vielzahl neuer Automatisierungstools in Ihren Prozess integrieren. Wählen Sie die Bereiche, die Sie automatisieren möchten, selektiv aus, um sicherzustellen, dass Ihr Team dadurch tatsächlich produktiver arbeiten kann.
Funktionen wie Anrufaufzeichnung und Besprechungsspiegelung ermöglichen es Ihnen, Mitarbeiter effizienter zu coachen, indem Sie ihre Leistungen in Echtzeit überprüfen, ohne ihre Anrufe zu unterbrechen. Schau dir an, wie es funktioniert!
Andere Ressourcen und Plattformen
Verkaufstrainer sollten sich ebenfalls weiterbilden. Als Vertriebscoach möchten Sie sicherstellen, dass Sie, während Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, auch Ihre eigenen kontinuierlich verbessern.
Wenn Sie beispielsweise ein neuer Vertriebsleiter und Coach sind, dann treten Sie bei Pavillion kann Ihnen bei diesem Übergang helfen.
Investieren Sie in die Erweiterung Ihrer Fähigkeiten als Vertriebscoach und Sie werden sehen, welche positiven Auswirkungen dies auf Sie und den Rest des Teams hat.
„Ich glaube, meine größte Erfahrung in Bezug auf Vertriebscoaching, oder zumindest das, was die größte Wirkung hatte, war, als ich die Macht des Coachings erkannte, nicht des Erzählens. Für mich bedeutet Coaching, dass man ihnen hilft, die Antwort oder die Lösung zu finden oder sogar, was sie hätten tun sollen, indem man die richtigen Fragen stellt. Anstatt zu sagen: „Du hättest X machen sollen“, hilf ihnen, herauszufinden, dass sie X hätten tun sollen. Das stärkt sie, hilft ihnen aber auch zu verstehen, warum sie das hätten tun sollen, und sie werden für die Zukunft viel besser lernen.“- Ollie Sharpe, VP of Revenue EMEA bei Salesloft
Kapitel 7: Als Coach wachsen
Es ist wichtig, die Eigenschaften, die fähige Verkaufscoaches ausmachen, gründlich zu verstehen.
Eigenschaften eines guten Trainers
- Einfühlsam Sie müssen in der Lage sein, Herausforderungen anzuerkennen, Siege zu feiern und jeden Einzelnen in Ihrem Team zu unterstützen.
- Sachkundig Effektive Verkaufstrainer verfügen über ein breites Spektrum an anpassungsfähigen Fähigkeiten und verstehen den Verkaufsprozess aus allen Blickwinkeln vollständig. Sie wissen aber auch, dass sie nicht alles wissen, und suchen bei Bedarf zusätzliche Unterstützung und Ausbildung.
- Durchsichtig Kommunikation ist der Schlüssel — Sie müssen in der Lage sein, transparent, bewusst und direkt zu kommunizieren.
- Zuverlässig Seien Sie konsistent mit Ihrer Coaching-Struktur. Es ist wichtig, dass dein Team weiß, dass du ihm als Ratgeber zur Verfügung stehst und dass es sich bei jeder Herausforderung auf deine Unterstützung verlassen kann.
„Eines der besten Dinge, die man als Coach sein kann, ist Einfühlungsvermögen. Nicht nur gegenüber Ihren Vertriebsmitarbeitern, sondern auch gegenüber Ihren potenziellen Kunden. Wenn mir ein Mitglied meines Teams eine Frage stellt, halte ich mich davon ab, direkt zu antworten, was ich in seiner Situation tun würde. Stattdessen stelle ich Fragen, die der Vertriebsmitarbeiter nur beantworten kann, wenn er auch unserem Interessenten gegenüber ebenso einfühlsam ist. Da ich das konsequent mache, fängt mein Team an, anders über den Kaufprozess nachzudenken und wird ermutigt, kritischer über das „Warum“ unserer Interessenten nachzudenken.- Jen Spencer, CEO bei SmartBug Media
Als Coach erfolgreich
- Erstellen Sie ein internes Unterstützungssystem
Vertriebsleiter fühlen sich oft überfordert und allein, wenn es darum geht, ihr Team zu coachen. Stellen Sie sicher, dass Sie enge Beziehungen zu den anderen Mitgliedern des Führungsteams in Ihrem Unternehmen aufbauen. - Nutzen Sie Ihr Netzwerk
Treten Sie Führungsorganisationen bei und lassen Sie sich von Mentoren oder anderen Vertriebsleitern und Vertriebscoaches beraten. - Verfolge immer zusätzliche Lernmöglichkeiten
Scheuen Sie sich nicht, Ihre Ressourcen zu nutzen und nach zusätzlichen Lernmöglichkeiten zu fragen. Auf diese Weise können Sie sich über aktuelle Vertriebscoaching-Techniken auf dem Laufenden halten und neue Coaching-Tipps lernen.
Kapitel 8: Letzte Gedanken
Studien haben gezeigt, dass qualitativ hochwertiges Vertriebscoaching Erhöhen Sie die Gewinnraten um 28% — was zu verbesserten Vertriebsfähigkeiten, mehr Engagement und einem höheren Maß an Kundenbindung in Ihrem Team führt.
Coachen Sie Ihr Team ist mehr als nur Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihre Verkaufsziele zu erreichen — es geht darum, ihnen zu helfen, in ihre Rolle hineinzuwachsen, ihre Fähigkeiten zu verbessern und ihnen zu helfen, ihren Karriereweg zu entwickeln.
Unterstützendes und effektives Vertriebscoaching bereitet die Vertriebsmitarbeiter nicht nur darauf vor, ihre Ziele zu erreichen, sondern bereitet auch das gesamte Vertriebsteam auf zukünftige Erfolge vor.
