So schließen Sie Geschäfte schneller ab, indem Sie die Rampenzeit reduzieren

Kapitel 1: Warum Ramptime wichtig ist

Was ist Ramp Time?

Die Ramptime im Vertrieb bezieht sich auf die Zeit, die vom ersten Tag eines neuen Mitarbeiters bis zu dem Zeitpunkt benötigt wird, an dem er in seiner Rolle als voll aktiv und produktiv angesehen wird. Die Einstiegszeit eines Unternehmens kann aufgrund von Faktoren wie der Länge des Verkaufszyklus, dem Produkt und der Branche variieren. Im Durchschnitt kann es jedoch dauern sechs bis neun Monate damit ein neuer Mitarbeiter im Vertrieb in seiner Rolle produktiv ist. Es kann noch ein oder zwei Jahre dauern, bis der Mitarbeiter seine erwartete Spitzenquote erreicht hat. Die Anlaufzeit kann für das Unternehmen eine kostspielige Investition sein, sowohl was die Dauer als auch den Wert angeht.

Auswirkungen auf den Umsatz

Angesichts der Notwendigkeit, einen neuen Vertriebsmitarbeiter zu schulen, zu coachen und vorzubereiten, kann die Anlaufphase ein Unternehmen eine Menge Zeit und Geld kosten, ohne dass sich die Investition sofort amortisiert.

Das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter kann kostete Unternehmen das Dreifache des Grundgehalts des Mitarbeiters.

Je länger der Onboarding-Prozess dauert, desto länger ist außerdem die Umsatzverzögerung für das Unternehmen. Die Zeit, die benötigt wird, um einen neuen Vertrieb zum Laufen zu bringen, kann bis zu 5% der jährlichen Umsatzverluste. Es gibt also einen klaren Anreiz für Unternehmen — und Mitarbeiter —, die Rampenzeit zu verkürzen.

Mitarbeitererfahrung und Mitarbeiterbindung

Abgesehen davon wird es Ihnen auf lange Sicht nicht nützen, einen neuen Vertriebsmitarbeiter durch eine Schulung zu drängen, damit er schneller mit dem Verkauf beginnen kann. Die Anlaufzeit ist unvermeidlich — und notwendig —, daher sollte der Schwerpunkt stattdessen auf der Rationalisierung des Prozesses liegen.

Eine der besten Möglichkeiten, die Einführungszeit neuer Mitarbeiter zu verkürzen, ist ein organisierter und strukturierter Onboarding-Prozess. Der Rahmen für Onboarding und Anlauf sollte Orientierung, umfassende Schulungen und Ressourcen sowie praktische Lernmöglichkeiten sowie leicht verfügbare Ressourcen beinhalten. A) 30-60-90 Der Fortschrittsplan ist ein gutes Beispiel dafür, wie ein Unternehmen die Erwartungen und erwarteten Meilensteine für die Rolle klar darlegen kann.

Ein organisiertes System ist sowohl für das Unternehmen als auch für den Mitarbeiter von großem Vorteil. Wenn der Anlaufprozess und der Onboarding-Prozess ins Stocken geraten, kann das dazu führen von sechs neuen Mitarbeitern, die ihre Stelle verlassen innerhalb der ersten drei Monate im Job.

Kapitel 2: Verkürzung der Rampenzeit

Proaktives und nahtloses Onboarding

Der erste Schritt zur Verkürzung der Rampenzeit besteht darin, einen strukturierten Onboarding-Prozess zu erstellen. Unternehmen, die Ein formeller Onboarding-Prozess kann zu einer Produktivitätssteigerung von 54% führen und eine um 34% schnellere Auffrischung der beruflichen Tätigkeit.

Wo soll ich anfangen? Beginnen Sie damit, sich vor dem ersten Tag des neuen Mitarbeiters vorzubereiten:

• Organisieren Sie die entsprechenden Personal-, Compliance- und Steuerunterlagen
• Richten Sie alle relevanten Konten ein (wie E-Mail und CRM)
• Stellen Sie sicher, dass entsprechende Zugriffsanfragen im Voraus gewährt werden

Diese administrativen Aufgaben mögen klein erscheinen, aber die Vermeidung unnötiger Verzögerungen und Reibungen ist ein wichtiger Bestandteil, um sicherzustellen, dass das Onboarding für Ihren neuen Mitarbeiter reibungslos und einfach verläuft. Den Überblick über diese kleinen Details zu behalten, hilft auch dabei, den Vertriebsmitarbeiter von Anfang an auf Erfolgskurs zu bringen, was sich nachhaltig auf seine Leistung und Erfolge auswirken kann.

Darüber hinaus stellt die Vorbereitung eines Orientierungsplans für den ersten Tag sicher, dass alle Mitarbeiter des Unternehmens auf derselben Wellenlänge sind und bereit sind, ein neues Teammitglied willkommen zu heißen. Stellen Sie sicher, dass in Ihrem Zeitplan klar ist, was sie am ersten Tag erwarten können und was von allen Schulungsleitern oder Vorgesetzten erwartet wird. Die Orientierung ist auch ein guter Zeitpunkt, um sich mit den Kernwerten und Zielen des Unternehmens zu befassen.

Das Management- und Beratungsunternehmen Sales Benchmark Index befragte kürzlich 736 Neueinstellungen an ihrem ersten Tag, und 2/3 der Befragten gaben an, unzufrieden zu sein und sich von ihrer Position distanziert zu fühlen. Wenn Sie einen starken ersten Eindruck vermitteln, können Sie sicherstellen, dass sich Ihr neuer Mitarbeiter selbstbewusst, unterstützt und ermutigt fühlt — und dass er sich freut, am zweiten Tag wiederzukommen. Die Einbindung und Vorbereitung der Vertriebsmitarbeiter von Anfang an wird nicht nur zu mehr (und schnelleren) Verkäufen führen, sondern auf lange Sicht zweifellos zu einer effizienteren Arbeit führen.

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, mit Zuversicht und Unterstützung an Bord zu gehen, wird dies auch noch lange nach der vollständigen Inbetriebnahme nachhaltige Auswirkungen haben.

Zum Beispiel 69% der Mitarbeiter sind eher bereit, mindestens drei Jahre in einem Unternehmen zu bleiben wenn sie eine großartige Onboarding-Erfahrung gemacht haben. Angesichts der zusätzlichen Kosten, die eine Mitarbeiterfluktuation für ein Unternehmen mit sich bringen kann, ist die Betonung einer effizienten, positiven Onboarding-Erfahrung noch wichtiger.

„Onboarding ist ein magischer Moment, in dem neue Mitarbeiter beschließen, engagiert zu bleiben oder sich zu lösen. Es bietet ein Zeitfenster, in dem Sie einen Eindruck hinterlassen können, der neuen Mitarbeitern für die Dauer ihrer Karriere erhalten bleibt. „-Amy Hirsh Robinson, Die Interchange-Gruppe

Schulungen und Ressourcen

Ein wichtiger Teil des Onboarding-Puzzles ist das funktionale Training, das für die Rolle erforderlich ist. Wenn Sie eine Checkliste für die Schulung neuer Mitarbeiter oder eine Liste mit Schulungszielen erstellen, können Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereiten, wie er in Ihrem Unternehmen erfolgreich sein kann. Durch die Festlegung von Schulungszielen können neue Mitarbeiter erkennen, ob sie auf dem richtigen Weg sind, und ihnen bei der Vorbereitung klare Meilensteine vorgeben.

Natürlich sind die Schulungen spezifisch für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt, aber ihr allgemeines Ziel sollte einheitlich sein — dass die Mitarbeiter die Plattformen, Tools und Kenntnisse verstehen, die sie benötigen, um ihre Arbeit gut zu erledigen. Hier sind nur einige Beispiele für Schulungen, die Sie in Ihr Onboarding-Programm aufnehmen könnten, um die Anlaufphase zu optimieren:

• Unternehmensüberblick, Ziele, Teams
• Produkte/Dienstleistungen im Überblick
• Den gesamten Verkaufszyklus verstehen
• Projektmanagement-Tools und Softwareschulungen
• CRM-Schulung
• Wichtige Vertriebskompetenzen (je nach Erfahrungsniveau)

Stellen Sie sicher, dass jeder Schritt des Verkaufszyklus klar dokumentiert ist, damit der Schulungsprozess leichter verdaulich ist. Erstellen Sie beispielsweise ein Playbook mit häufig gestellten Fragen und detaillierten Antworten, um dem Vertriebsmitarbeiter die benötigten Materialien im Voraus zur Verfügung zu stellen, bevor er mit dem Verkauf beginnt. Wenn Sie proaktiv Fragen beantworten, insbesondere solche, die sie möglicherweise nicht einmal stellen können, sind sie schnell darauf vorbereitet, Umsatz zu erzielen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Teilnehmer auf viele verschiedene Arten lernen. Versuchen Sie daher, Ihre Methoden zur Bereitstellung von Inhalten zu variieren, um ein gut abgerundetes Schulungsprogramm zu integrieren. Das Training kann Folgendes beinhalten:

• Webinare
• Interaktive Spiele
• Persönliche Sitzungen
• Handbuecher
• Beschattung

Darüber hinaus ist es am besten, Trainingseinheiten in verdauliche Blöcke aufzuteilen, was dazu beitragen kann, die Bindung, das Engagement und das Verständnis zu fördern und letztendlich die Rampenzeit zu beschleunigen.

E-Learning-Plattformen sind eine weitere wertvolle Option für Schulungen, da sie oft mehrere Varianten von Unterrichtsmethoden kombinieren und neuen Mitarbeitern die Möglichkeit geben können, von überall aus zu lernen — besonders hilfreich für eine wachsende Anzahl von Mitarbeitern im Home-Office.

Darüber hinaus verwenden Software für Verkaufstraining und Onboarding kann den Prozess rationalisieren. Online-Schulungen können sich auch für jeden Mitarbeiter als nützlich erweisen, der die Möglichkeit haben möchte, wichtige Ressourcen auch nach Abschluss des Onboarding-Prozesses noch einmal zu überprüfen.

Laut der Sales Management Association stellten Unternehmen fest, dass sie durch den Einsatz technischer Tools in ihrer Lehre ihre Vertriebsschulung und -entwicklung um 57% effektiver gestalten konnten.

Wenn die Reduzierung der Rampenzeit für Sie eine Priorität ist, sollten Sie diese Tipps beachten, um den Schulungsprozess zu verbessern und Ihre neuen Mitarbeiter noch schneller auf den neuesten Stand zu bringen.

Beschattung und Rollenspiel

Die Bereitstellung von Ressourcen und Lesematerial — wie ein FAQ-Blatt für den Vertrieb — kann zwar nützlich sein, aber eine interaktive Berufsausbildung ist für einen schnellen Einstieg unerlässlich. Diese Schulungen können in Form einer Begleitung von Verkaufsgesprächen und Besprechungen sowie in Form von Rollenspielen mit Managern oder erfahrenen Vertriebsmitarbeitern erfolgen.

Shadowing ist ein effektives und umfassendes Tool für einen neuen Vertriebsmitarbeiter, um Einblicke und praktische Erfahrungen von einem sachkundigeren Verkäufer zu gewinnen. Indem es neuen Mitarbeitern ermöglicht, an Verkaufsgesprächen und Besprechungen teilzunehmen, können die Schulungen und Vertriebsfähigkeiten, die sie erlernen, in eine reale Umgebung integriert werden. Sie sind in der Lage, häufig gestellte Fragen und Bedenken sowie mögliche Hürden, auf die sie stoßen könnten, zu beobachten — was sie darauf vorbereitet, wenn sie selbstständig verkaufen.

Das Aufzeichnen gut durchgeführter Verkaufsgespräche kann auch für jeden Vertriebsmitarbeiter ein hilfreiches Tool sein, der eine konkrete Referenz zum Lernen benötigt, sowie für Mitarbeiter in verschiedenen Zeitzonen, die nicht an Live-Besprechungen teilnehmen können.

„Einen Neuling mit einem erfahreneren Mitarbeiter zusammenzubringen, ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Mitarbeitern zu helfen, voneinander zu lernen und gute oder schlechte Gewohnheiten frühzeitig zu erkennen. Wahrscheinlich hat der Veteran bereits dieselben Fragen gestellt wie der neue Mitarbeiter und kann sie anhand praktischer Erfahrung schnell beantworten. „-Peter Trebek, Geschäftsführer bei GoTranscript

Rollenspiele sind ein weiteres Beispiel für interaktive Schulungen, die auf verschiedene Arten durchgeführt werden können, sei es im Rahmen eines Einzelgesprächs mit dem direkten Vorgesetzten oder mit einer Gruppe erfahrener Verkäufer. Die Einbeziehung der oben genannten Toolkits und Playbooks in diese Rollenspielübungen wird das Erlebnis ebenfalls verbessern.

Einige Themen können beinhalten:

• Unternehmensüberblick, Ziele, Teams
• Tricks, wie man den Verkauf abschließt
• Taktik der Kaltakquise
• Wie man mit Einwänden oder Herausforderungen umgeht

Ein weiteres nützliches Schulungsinstrument für neue Vertriebsmitarbeiter besteht darin, sie dazu zu ermutigen, den gesamten Umfang und die Struktur eines Unternehmens zu verstehen, indem sie sich mit anderen Abteilungen innerhalb des Unternehmens außerhalb des Vertriebs vertraut machen. Dies kann ihnen die Gelegenheit geben, wirklich zu verstehen, wie die verschiedenen Teams zusammenarbeiten und interagieren, was ihre Art und Weise, wie sie ihren Vertrieb angehen, verbessern kann.

Durch das Kennenlernen anderer Abteilungen und ihrer Prozesse können neue Vertriebsmitarbeiter wertvolle Einblicke in den gesamten Betriebsablauf des Verkaufs gewinnen, der weit über den bloßen Abschluss des Verkaufs hinausgeht.

Dies kann beispielsweise durch organisationsinterne Hospitationen oder Informationsbesprechungen des Teams geschehen. Infolgedessen kann der Vertriebsmitarbeiter dadurch zu einem effektiveren und vielseitigeren Verkäufer werden.

„Wir haben festgestellt, dass die Betreuung eines unserer Kundenbetreuer ihnen wertvolle Einblicke in viele der Probleme und Herausforderungen gibt, die bei Kunden nach dem Verkauf auftreten. „- Jeff Kear - Besitzer von Planning Pod‍

Mentorenprogramme

Die Beziehung zwischen Mentor und Mentee kann einen großen Einfluss darauf haben, wie schnell der neue Mitarbeiter seinen Onboarding-Prozess vorantreiben kann. Das Gefühl, von einem erfahrenen Verkäufer unterstützt und ermutigt zu werden, kann das Engagement, die Motivation und das Selbstvertrauen eines Vertriebsmitarbeiters steigern und ihn dazu bringen, Geschäfte schneller und effizienter abzuschließen. Durch die Implementierung eines Mentorenprogramms kann auch eine unmittelbare Verbindung zwischen dem neuen Verkäufer und dem Unternehmen hergestellt werden, sodass er sich besser auf die Präsentation des Produkts vorbereitet fühlt.

Mentorenprogramme haben nachhaltige Auswirkungen, die weit über das Onboarding hinausgehen. Interessanterweise geben Millennials den Mangel an beruflicher Entwicklung an, Coaching, und Mentoring als Die wichtigsten Gründe warum sie aus Unternehmen aussteigen.

In einem aktuellen Studie von Gartner und Capital Analytics die die finanziellen Auswirkungen von Mentoring untersuchten, stellten fest:

• Mentoren wurden sechsmal häufiger befördert als diejenigen, die nicht am Programm teilnahmen.
• Mentees wurden fünfmal häufiger befördert als diejenigen, die nicht am Programm teilnahmen.
• Die Bindungsraten der Teilnehmer des Mentoring-Programms waren deutlich höher. Die Mentees verzeichneten eine Bindungsrate von 72% und die Mentoren eine Bindungsrate von 69% gegenüber 49% bei Mitarbeitern, die nicht teilnahmen.

Kapitel 3: Anhaltender Erfolg auch nach dem Hochlauf

Ein solider Onboarding-Prozess endet nicht unbedingt, wenn die Anlaufphase abgeschlossen ist — er sollte sich auch über die gesamte Dauer ihrer Tätigkeit im Unternehmen erstrecken. Sobald der Vertriebsmitarbeiter in seiner Rolle vollständig geschärft ist, ist es wichtig zu betonen, dass sein anhaltender Erfolg ein Unternehmensziel ist.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie weiter in Ihre Mitarbeiter investieren können:

• Schlagen Sie vor, dass sie nach bestimmten Zertifizierungen suchen
• Halten Sie zusätzliche Trainingseinheiten ab
• Unterstützen Sie die weitere Karriereentwicklung durch kontinuierliche Weiterbildung
• Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, Führungsorganisationen im Vertrieb beizutreten
• Schlagen Sie vor, an Netzwerkveranstaltungen teilzunehmen, um ihre Fähigkeiten zu verbessern und ihren Geschäftsumfang zu erweitern

Die Sicherstellung, dass die Manager wöchentliche Einzelgespräche mit ihren direkt unterstellten Mitarbeitern führen und priorisieren, um Ziele, Fortschritte und Herausforderungen zu besprechen, ist ein wichtiger roter Faden, der sich durch das Onboarding eines Mitarbeiters in dessen weitere Karriere in Ihrem Unternehmen ziehen kann. Diese Schritte können Mitarbeiterbindung und Engagement fördern und verbessern. Im weiteren Sinne kann das Unternehmen von der Gesamtrendite für jeden seiner Mitarbeiter profitieren.

Darüber hinaus kommt es nicht nur Ihren neuen Mitarbeitern zugute, wenn Sie offen und bereit sind, die Onboarding-, Schulungs- und Coaching-Strukturen des Unternehmens zu verbessern, sondern auch Ihr Geschäftsergebnis steigern. Bitten Sie jeden neuen Mitarbeiter nach jedem Onboarding-Erlebnis um Feedback. Führen Sie während des ersten Jahres Umfragen zu neuen Mitarbeitern durch und beziehen Sie dabei die Meinungen ihrer Mentoren, Manager und Ausbilder mit ein. Indem das Unternehmen ständig die Erfahrungen der Mitarbeiter einbezieht, kann es den Prozess anpassen, um sicherzustellen, dass er effektiv und hilfreich bleibt.

Diese Maßnahmen können nicht nur die Anlaufzeit verkürzen und es Ihrem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, schneller Umsatz zu erzielen, sondern die Implementierung eines starken Onboarding- und Schulungsprozesses für den Vertrieb kann es Ihrem Unternehmen auch ermöglichen, eine 353% ROI für jeden Ihrer neuen Mitarbeiter im Vertrieb und reduzieren Sie effektiv die Unzufriedenheit und Fluktuation der Mitarbeiter. Es ist ein Gewinn für alle.

„Das Feedback des Vertriebsmitarbeiters ist der beste Weg, um zu verstehen, ob der Onboarding-Prozess funktioniert... Unser Verkaufszyklus ist lang und komplex, und wir sehen die Auswirkungen im Vertrieb im Allgemeinen nicht sofort, also müssen wir nach anderen Anzeichen dafür suchen, dass der Onboarding-Prozess erfolgreich ist. „- Deborah Hanamura Paladino und Co.

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